ИТ-компании в эпоху импортозамещения: не заезжие коммивояжеры, а спасатели
Государственным структурам, которым необходимо мигрировать на отечественное ПО, настает пора пересмотреть свое отношение к импортонезависимым ИТ-решениям российских разработчиков.
Недавно я потерял покой. У меня появилась потребность срочно подвести итоги почти целого года встреч с потенциальными заказчиками, обязанными реализовывать политику импортозамещения в ИТ. Я чувствовал: было в этих встречах что-то общее и очень важное. Стоило так поставить вопрос, и это общее проступило сквозь детали конкретных переговоров. Я увидел абсурдность ситуации, часто складывающейся при продаже услуг вендорской техподдержки и предложении ПО на Linux. Стало ясно, что разговор должен проходить совершенно иначе. На мой взгляд, такое понимание важно не только поставщику любых качественных импортонезависимых ИТ-решений, включая системообразующие. Изменить позицию в переговорах еще важнее заказчикам, хотя они об этом, за редкими исключениями, не думают. И я решил об этом написать.
Шли двигать импортозамещение — попали на экзамен
Почти каждый раз заказчик начинал нас придирчиво экзаменовать, задавая целый поток вопросов: «А как у вас заработает вот это?» или «Как пойдет вот то?». Казалось бы, что в вопросах странного и страшного, они ведь так логичны? А я давно работаю в ИТ и участвовал в сотнях подобных переговоров...
А странно и страшно вот что. Когда заказчик ИТ-решений задает такие вопросы, то на языке бизнеса это значит одно: у него есть выбор — покупать или нет. Внедрять или обождать. А у госкомпаний и госпредприятий, как известно, такого выбора уже нет. Потому что президент и правительство сказали четко: «Заместить!».
Как в этой, более чем однозначной ситуации, должны вести себя те ИТ-компании, которые заранее тщательно подготовились к импортозамещению — накопили компетенции и дотянули их до высокого уровня, вложившись в соответствующие центры компетенции? Успели обучить ИТ-партнеров из других городов работе с новым ПО? Создали целый ряд услуг, помогающих «подстелить соломку» в узких местах, касающихся альтернативного программного обеспечения?
Такие компании должны перестать соглашаться с ролью заезжих коммивояжеров, которых никто не ждал. И которые изо всех сил пытаются, потупив глаза, «впарить» хоть что-то из своих товаров незаинтересованному покупателю. Эти компании должны полностью изменить поведение, даже если заказчик считает, что выбор у него есть.
Импортозамещение в госструктурах: как правильно?
Позиция действительно готовой к импортозамещению ИТ-компании в разговоре с госведомствами и госкорпорациями сегодня должна быть совершенно иной: извините, но это у вас сложная ситуация. Именно вам, согласно действующему законодательству, постановлению правительства России и распоряжению президента необходимо мигрировать с западного проприетарного ПО. Причем в очень сжатые сроки и с соблюдением определенных количественных показателей.
И у большинства из вас, к сожалению, пока нет ни четких планов, ни полностью укомплектованного штата специалистов. Обычно вы просто знаете, что вам придется миграцию осуществить. Но даже не подозреваете, насколько это может быть больно. Сколько сил и времени вам придется на это потратить. Насколько у вас может упасть эффективность работы во время и даже после внедрения альтернативного ПО (так действительно может случиться!). Потому что ниша импортозамещения в ИТ пока не устоялась — процессы в ней не отстроены и даже практики наработаны далеко не у всех.
А мы (здесь и далее под «мы» я подразумеваю любую ИТ-компанию, полноценно подготовившуюся к импортозамещению), все это уже знаем — с цифрами и фактами в руках: с реальными, а не тестовыми наработками, практическим опытом, охватывающим как Windows-, так и Linux-среду. И именно поэтому у вас действительно появляется возможность получить работающее решение, после внедрения которого останется минимум «болей» из числа тех, что мучают вас сейчас или которые вы предвидите. По крайней мере мы вам можем в этом существенно помочь. И даже многое гарантировать.
Почему надо поступать именно так
Не самоубийственно ли это? Может ли небольшая ИТ-компания (хорошо подготовившаяся к импортозамещению) говорить так с заказчиком, который, как правило, является гигантской территориально распределенной структурой? Не только может, но и должна. Иначе вся эта кропотливая многолетняя подготовка может оказаться напрасной. Но еще важнее то, что рынок «свалится» на такую траекторию развития, где вместо вполне вероятной череды успехов может получиться множество неудачных или даже провальных проектов. Заказчики будут деморализованы, а противники импортозамещения получат возможность ссылаться на «реальный и тяжелый опыт».
Ответственным и подготовившимся к импортозамещению ИТ-компаниям нужно довести до заказчика своего рода манифест. Вот его основные положения.
Мы не хотим воспроизводить то, что было придумано 20–30 лет назад. Та конструкция ИТ-рынка и нормы взаимодействия сторон, затраты на проекты и процент неудач более не соответствуют требованиям к ИТ. Прежние нормы как-то работали для привычных проприетарных ИТ-решений. А когда не работали, то помогала сила бренда. Мы же сразу, в масштабе всего российского рынка, создаем принципиально новую инфраструктуру внедрения и поддержки импортозамещающих решений, которая во многом работает лучше, чем прежняя инфраструктура рынка для проприетарного ПО.
Мы делаем это осознанно — потому что у вас как у заказчика, уважаемые госведомства и госпредприятия, практически нет пространства для маневра. И времени на ожидание. Кстати, у разработчиков российского ПО такого пространства тоже не имеется. Они ведь не могут спрятаться за международность или за то, что «наша структура работает именно так». Их сразу порвут на части. Нам, небольшому интегратору, тоже спрятаться не за что. Политическая воля, связи в верхах — все это, по понятным причинам, не про нас. Опираться приходится на новые модели бизнеса (на основе аутсорсинга и партнерств), особые технологии управления компетенциями, процессы, переработанные с учетом особенностей нового ПО, а также высокотехнологичные инструменты и платформы, позволяющие лучше контролировать импортонезависимые ИТ-решения, качественнее осуществлять техническую поддержку российского ПО.
В приведенных формулировках многое отражает опыт и наработки именно нашей компании и ее партнеров («Базальт СПО» и Postgres Professional), ведь без конкретики основные положения манифеста будут казаться лозунгами, пустым бахвальством.
ИТ-компании, работающие в других сегментах рынка, наполнят эти положения иным содержанием. Итогом может стать мощное послание заказчикам: признайте неотвратимость импортозамещения и посмотрите на российское ПО и поддерживающую его инфраструктуру иными глазами. Можно, конечно, пытаться решить эту сложнейшую задачу своими силами. Получится ни шатко ни валко, с миллионом ошибок. Лучше опирайтесь на тех, кто предлагает надежные готовые решения сложных вопросов. Это риск, но наименьший из возможных. Это неудобства, но тоже наименьшие. Принимая эти риски и неудобства, вы встроитесь в государственный подход к решению актуальных для страны задач по обретению технологического суверенитета.
В то же время и российским ИТ-компаниям надо чувствовать ответственность за каждое свое обещание. Одно дело — нести коммерческие риски на обычном конкурентном рынке. Другое дело — позвать за собой заказчиков, вступающих в совершенно незнакомую для большинства из них область.
