Как я продавал через боль и что из этого вышло
Зачем мы, ИТ-шники из средних компаний, делаем презентации для будущих клиентов? Потому что работаем на предприятии, которое все время производит огромный объем ИТ-услуг. Простых и сложных, для ритейла и госкомпаний, для СМБ и крупного бизнеса. Мы «отличники», мы дисциплинированно предлагаем эти услуги. Новым клиентам или тем, с кем уже пять, семь, десять, восемнадцать лет.
Я — один из этих ИТ-шников. И тоже продаю, но из другой роли — директора департамента ИТ-аутсорсинга. Мои обычные покупатели — люди из бизнеса. Генеральные директора, их советники. Финансисты. Реже — ИТ-директора. В последнее время за ИТ платит именно заказчик из бизнес-подразделений, топ-менеджер. Который ничего не желает знать о «производительности, отказоустойчивости, первой линии Service Desk», «плашках в три восьмых дюйма» и прочих атрибутах «черного ящика ИТ».
Неинтересно, говорят они.
А что интересно?
Точное попадание в их потребности. Туда, где сильно болит.
В то, с чем бизнес встает по утрам, ходит на бесконечные совещания, с чем он ложится спать. Так, зачастую, и не добравшись до решения. И если вы попали в эти боли, приземлить их на ИТ, которые этот бизнес поддерживают, а потом и на свои услуги совсем просто. В теории.
Однако практика может сломать даже самых опытных продавцов ИТ.
Потому что внутри каждого из нас живет природная, почти несокрушимая «Я-парадигма». Даже сверхопытный продавец время от времени ловит себя на том, что говорит: «Я такой крутой, я по всей России, я умею замечательно поддерживать серверы». Переключиться на «частоту вы» в реальности очень сложно. А это — единственная частота, на которой тебя услышит клиент. Сможешь правильно переключиться — ты продал. Или сломал невыгодное представление о своей компании. Не смог — продажа, скорее всего, не состоится.
Расскажу две реальные истории, в которых клиент купил, потому что мне удалось переключить себя и свой бизнес на его частоту. И одну — в которой он не купил. Потому что я допустил неочевидную, но существенную ошибку.
История первая. Продажа за 30 минут
Я созвонился с ИТ-директором западной фармацевтической компании. И отправил ему короткую презентацию о том, кто мы и что можем сделать для его бизнеса. Через полчаса ИТ-директор перезвонил мне и попросил приехать. На встрече мы говорили уже предметно. Про деньги. Потому что продажа состоялась раньше. Ее сделали те самые 10 слайдов.
Клиент узнал себя. Он посмотрел на логотипы фармацевтических компаний и сказал: «О, я их знаю. А вот тут и тут знаю конкретных людей». А ведь я мог бы махнуть рукой на этот раздел и оставить там крупный ритейл, корпорации, ТЭК — потому что нам, действительно, есть чем похвастать. И тем, и этим, и вот этим. Но клиенту не нужно ваше хвастовство. Ему нужно волшебное зеркало, которое отразит его лицо. И место на рынке.
Заказчик увидел свои ИТ-сервисы. Например, CRM. Не любую, а Salesforce, которую в 85% случаев использует фармакология и парафарма. CLM, которая помогает фармацевтическому маркетингу работать с действительными, а не предполагаемыми предпочтениями аудитории. Услышал про поддержку мобильности, проблемы с полевыми силами, ИТ-процессы. «Мы активно смотрим ИТ-аутсорсинговые компании, — сказал он. — И вы — единственные, кто понимает, как работать с фармой».
Клиент услышал себя. Даже для самого сложного и высокопоставленного заказчика важно — принимает он тебя «нутром» или отвергает. И цифры тут не помогут. Нужны слова. Профессиональный сленг и американизмы, которых большинство, почему-то, стесняется на встречах с заказчиками. "Репы"/"медрепы" вместо медицинских представителей, «глобалы и локалы» вместо глобальных компаний и их локальных представительств в России. «Прокьюрмент» вместо «отдела закупок», «комплайнс» вместо «соответствия» и т.д. Это часть сигнальной системы «свой-чужой». Американизмы и профессионализмы мгновенно сообщают клиенту, что вы «в теме». И они действительно способны качнуть весы в вашу сторону.
Клиенту нужна была «дырка», а не сверло. ИТ-директор уже выявил и сформировал потребность в ИТ-обслуживании. Сам, до нас. Поэтому я считаю эту продажу очень легкой. Наша экспертиза удачно наложилась на готовую потребность, которую нам уже принесли «на блюдечке». Клиент даже решил обращаться к человеку из «большой фармы», за живой обратной связью о том, как мы работаем. Он купил, увидев образ компании, который точно совпал с его ожиданиями.
Но гораздо чаще бывает по-другому. Как в истории, которая будет в моем следующем тексте.
Читайте далее по теме:
