директор департамента ИТ-аутсорсинга ALP Group

Как продавать через боль. Часть третья

Статьи 10 ноября 2022 Как мы на Яндекс Почту мигрировали: кейс ALP ITSM
ALP ITSM обеспечивает IT-поддержку компаниям разного масштаба — от небольших офисов с 20 сотрудниками до международных фастфуд-гигантов. Мы помогаем нашим клиентам находить выгодные IT-решения, подбираем и устанавливаем оптимальные сервисы. Но недавно мы сами оказались в ситуации, когда нужно было отказываться от привычных решений и искать новые варианты. Рассказываем, как наша компания численностью 120 сотрудников переходила на отечественный почтовый продукт и что из этого вышло.
Статьи 5 сентября 2022 Импортозамещение и локализация ИТ-инфраструктуры. Что общего? И в чем отличия?
В чем разница между импортозамещением и локализацией ИТ? Для каких компаний подходят эти две стратегии? Значит ли их реализация, что от иностранного софта и оборудования нужно будет отказаться полностью? Разобраться в теме помог Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM.
Статьи 22 августа 2022 Топ-5 рекомендаций для CEO: как локализовать IT-инфраструктуру?
Для компаний с центральным офисом в зарубежных странах санкционный кризис стал серьезным испытанием. При сохранении бизнеса в России нужно выделить IT-инфраструктуру локального офиса и сделать ее независимой и автономной от глобальной компании, объявившей об уходе из РФ. Этот «развод по-итальянски» требует четкого плана, ресурсов и крепких нервов. Как минимизировать риски, рассказывает Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM, сервисной IT-компании холдинга ALP Group.

В предыдущих первой и второй историях я рассказал про удачные продажи. А вот та, которая закончилась нулевым результатом.

История третья. Отрезвляющее импортозамещение

Нас пригласили в крупную госкорпорацию. И говорить мы должны были ни больше, ни меньше, чем об импортозамещении в ИТ. Наученный горьким опытом и, одновременно, вдохновленный (моя тема!) я стал отталкиваться от болей клиента.

Готовьтесь тщательно, даже по своей теме

Я начал с предпосылок развития российского ПО. Деньги уходят за рубеж, а мы страдаем от санкций. Техподдержку импортного ПО могут просто заблокировать, и это уже происходит. Вот нормативно-правовые акты и их фундамент – федеральный закон, который даже чисто процедурно почти нереально отменить. Вот главные даты импортозамещения. А вот боли, коллеги, боли! Это ведь сложные продукты, причем незнакомые. А компетенций на рынке нет. И у вас их, наверняка, тоже нет. Задачи – нетривиальные, масштабы – поражающие воображение. Как и риски. Можно легко все «завалить». Страшно? Еще бы. И тут, раз – катарсис. У нас уже есть полностью готовое решение. Вы покупаете его и через полгода спокойно работаете на русском софте. 

Я вдохновенно ушел в ИТ-задачи, отсыпал деталей, актуальных для заказчика, изящно закончил. Вопросы, коллеги? 

Вопрос был один: «Это вы про что?» 

Я похолодел. Черт подери, может, у них что-то с ВКС? Микрофон то работал, то нет. Думаю, может, они меня вообще не слышали? 

Коллеги, говорю, импортозамещение – это сложно. А с нами – легко! 

«А-а», – говорят коллеги. «Да. Это сложно. И… это не к нам. У нас директор по импортозамещению есть. Это же ему надо показывать!» И я, наконец, осознал. 

Я точно выявил все боли компании, все ее риски и опасения, у меня было решение, и я дал его людям. Но не тем. И все труды пошли насмарку. 

Однако нас спросили, готовы ли мы работать с ними в этом направлении. И все же переслали мои тщательно подготовленные материалы директору по импортозамещению. 

Мне повезло. Тема получила дальнейшее развитие. Можно сказать, happy end. Но я дам, пожалуй, самый главный совет тем, кто продает изо дня в день. В том числе ИТ.

Вкладывайте силы и время в предварительное исследование

Выявляйте потребности именно тех людей, кто будет сидеть перед вами, даже если это ваш «боковой» или единственный контакт. Эта «инвестиция», это потраченное время себя окупит. Застрахует вас от напрасных волнений. И от досадных ошибок. 

P.S. Мой подход к продажам не идеален. Но он дает результат. Потому что все это время вы говорите с клиентом о нем самом. О его болях, задачах, особенностях его бизнеса, его людях и его ИТ. Причем на понятном ему языке. Если этот разговор получится, у вас непременно появится возможность обсудить и другие темы, касающиеся вас и вашего бизнеса.


Жажда бизнеса

Свежие новости и статьи

Статьи 5 сентября 2022 Импортозамещение и локализация ИТ-инфраструктуры. Что общего? И в чем отличия?
В чем разница между импортозамещением и локализацией ИТ? Для каких компаний подходят эти две стратегии? Значит ли их реализация, что от иностранного софта и оборудования нужно будет отказаться полностью? Разобраться в теме помог Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM.
Статьи 22 августа 2022 Топ-5 рекомендаций для CEO: как локализовать IT-инфраструктуру?
Для компаний с центральным офисом в зарубежных странах санкционный кризис стал серьезным испытанием. При сохранении бизнеса в России нужно выделить IT-инфраструктуру локального офиса и сделать ее независимой и автономной от глобальной компании, объявившей об уходе из РФ. Этот «развод по-итальянски» требует четкого плана, ресурсов и крепких нервов. Как минимизировать риски, рассказывает Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM, сервисной IT-компании холдинга ALP Group.
Статьи 11 мая 2022 Не можно, а нужно: рассказываем, как безболезненно перенести IT-инфраструктуру компании в российское облако. Кейс ALP ITSM
За последние два месяца российские компании столкнулись с различными сложностями, в том числе по части IT. Среди них — остановка продажи нового ПО, невозможность оплаты услуг западных сервисов, повышение цен на оборудование и всевозможные блокировки. ALP ITSM помогает клиентам найти решения, чтобы обезопасить IT-инфраструктуру в нынешних условиях. Делимся опытом миграции из зарубежных облаков в российские.
Статьи 1 апреля 2022 Автоматизируй это! Четыре бизнес-процесса, где нельзя обойтись без Service Desk. Когда компания растет, увеличивается и количество запросов от пользователей. Однажды это превращается в «снежный ком»: техподдержка не справляется с потоком, заявки теряются, время обработки обращений все дольше, пользователи недовольны. Знакомая ситуация? Тогда нужно срочно внедрять ServiceDesk. Разбираемся, чем может помочь эта система, и какие направления стоит автоматизировать в первую очередь.