директор департамента ИТ-аутсорсинга ALP Group

Как продавать через боль. Часть третья

Статьи 11 мая 2022 Не можно, а нужно: рассказываем, как безболезненно перенести IT-инфраструктуру компании в российское облако. Кейс ALP ITSM
За последние два месяца российские компании столкнулись с различными сложностями, в том числе по части IT. Среди них — остановка продажи нового ПО, невозможность оплаты услуг западных сервисов, повышение цен на оборудование и всевозможные блокировки. ALP ITSM помогает клиентам найти решения, чтобы обезопасить IT-инфраструктуру в нынешних условиях. Делимся опытом миграции из зарубежных облаков в российские.
Статьи 1 апреля 2022 Автоматизируй это! Четыре бизнес-процесса, где нельзя обойтись без Service Desk. Когда компания растет, увеличивается и количество запросов от пользователей. Однажды это превращается в «снежный ком»: техподдержка не справляется с потоком, заявки теряются, время обработки обращений все дольше, пользователи недовольны. Знакомая ситуация? Тогда нужно срочно внедрять ServiceDesk. Разбираемся, чем может помочь эта система, и какие направления стоит автоматизировать в первую очередь.
Новости 30 марта 2022 Телфин — российский провайдер IP-телефонии для бизнеса

25 марта мы посетили мероприятие компании Телфин.

На встрече коллеги рассказали о новых и актуальных сервисах и преимуществах взаимодействия провайдера IP-телефонии и IT компаний.

В предыдущих первой и второй историях я рассказал про удачные продажи. А вот та, которая закончилась нулевым результатом.

История третья. Отрезвляющее импортозамещение

Нас пригласили в крупную госкорпорацию. И говорить мы должны были ни больше, ни меньше, чем об импортозамещении в ИТ. Наученный горьким опытом и, одновременно, вдохновленный (моя тема!) я стал отталкиваться от болей клиента.

Готовьтесь тщательно, даже по своей теме

Я начал с предпосылок развития российского ПО. Деньги уходят за рубеж, а мы страдаем от санкций. Техподдержку импортного ПО могут просто заблокировать, и это уже происходит. Вот нормативно-правовые акты и их фундамент – федеральный закон, который даже чисто процедурно почти нереально отменить. Вот главные даты импортозамещения. А вот боли, коллеги, боли! Это ведь сложные продукты, причем незнакомые. А компетенций на рынке нет. И у вас их, наверняка, тоже нет. Задачи – нетривиальные, масштабы – поражающие воображение. Как и риски. Можно легко все «завалить». Страшно? Еще бы. И тут, раз – катарсис. У нас уже есть полностью готовое решение. Вы покупаете его и через полгода спокойно работаете на русском софте. 

Я вдохновенно ушел в ИТ-задачи, отсыпал деталей, актуальных для заказчика, изящно закончил. Вопросы, коллеги? 

Вопрос был один: «Это вы про что?» 

Я похолодел. Черт подери, может, у них что-то с ВКС? Микрофон то работал, то нет. Думаю, может, они меня вообще не слышали? 

Коллеги, говорю, импортозамещение – это сложно. А с нами – легко! 

«А-а», – говорят коллеги. «Да. Это сложно. И… это не к нам. У нас директор по импортозамещению есть. Это же ему надо показывать!» И я, наконец, осознал. 

Я точно выявил все боли компании, все ее риски и опасения, у меня было решение, и я дал его людям. Но не тем. И все труды пошли насмарку. 

Однако нас спросили, готовы ли мы работать с ними в этом направлении. И все же переслали мои тщательно подготовленные материалы директору по импортозамещению. 

Мне повезло. Тема получила дальнейшее развитие. Можно сказать, happy end. Но я дам, пожалуй, самый главный совет тем, кто продает изо дня в день. В том числе ИТ.

Вкладывайте силы и время в предварительное исследование

Выявляйте потребности именно тех людей, кто будет сидеть перед вами, даже если это ваш «боковой» или единственный контакт. Эта «инвестиция», это потраченное время себя окупит. Застрахует вас от напрасных волнений. И от досадных ошибок. 

P.S. Мой подход к продажам не идеален. Но он дает результат. Потому что все это время вы говорите с клиентом о нем самом. О его болях, задачах, особенностях его бизнеса, его людях и его ИТ. Причем на понятном ему языке. Если этот разговор получится, у вас непременно появится возможность обсудить и другие темы, касающиеся вас и вашего бизнеса.

Жажда бизнеса

Свежие новости и статьи

Статьи 24 марта 2022 Как компаниям реагировать на санкции в IT Российский бизнес столкнулся с новой реальностью. За короткий промежуток времени на нас обрушились сотни санкций и ограничений. Они «бьют» по самым разным сферам деятельности, в том числе по IT. И ощущают это не только профильные компании, но и те, для кого IT-инфраструктура является вспомогательной. Делимся советами, которые мы даем своим клиентам. Статьи 1 марта 2022 Спасли IT-инфраструктуру клиента и уберегли компанию от убытков. Кейс ALP ITSM

Компетентность IT-специалистов, которые приходят работать в компанию, очень сложно проверить. Ни HR, ни руководитель не могут оценить, насколько глубокими и современными знаниями и навыками обладает кандидат, если сами не разбираются в IT. Один наш клиент дорого заплатил за непрофессионализм сотрудников IT-службы. Рассказываем грустную историю со счастливым концом.