Как продавать через боль. Часть третья
В предыдущих первой и второй историях я рассказал про удачные продажи. А вот та, которая закончилась нулевым результатом.
История третья. Отрезвляющее импортозамещение
Нас пригласили в крупную госкорпорацию. И говорить мы должны были ни больше, ни меньше, чем об импортозамещении в ИТ. Наученный горьким опытом и, одновременно, вдохновленный (моя тема!) я стал отталкиваться от болей клиента.
Готовьтесь тщательно, даже по своей теме
Я начал с предпосылок развития российского ПО. Деньги уходят за рубеж, а мы страдаем от санкций. Техподдержку импортного ПО могут просто заблокировать, и это уже происходит. Вот нормативно-правовые акты и их фундамент – федеральный закон, который даже чисто процедурно почти нереально отменить. Вот главные даты импортозамещения. А вот боли, коллеги, боли! Это ведь сложные продукты, причем незнакомые. А компетенций на рынке нет. И у вас их, наверняка, тоже нет. Задачи – нетривиальные, масштабы – поражающие воображение. Как и риски. Можно легко все «завалить». Страшно? Еще бы. И тут, раз – катарсис. У нас уже есть полностью готовое решение. Вы покупаете его и через полгода спокойно работаете на русском софте.
Я вдохновенно ушел в ИТ-задачи, отсыпал деталей, актуальных для заказчика, изящно закончил. Вопросы, коллеги?
Вопрос был один: «Это вы про что?»
Я похолодел. Черт подери, может, у них что-то с ВКС? Микрофон то работал, то нет. Думаю, может, они меня вообще не слышали?
Коллеги, говорю, импортозамещение – это сложно. А с нами – легко!
«А-а», – говорят коллеги. «Да. Это сложно. И… это не к нам. У нас директор по импортозамещению есть. Это же ему надо показывать!» И я, наконец, осознал.
Я точно выявил все боли компании, все ее риски и опасения, у меня было решение, и я дал его людям. Но не тем. И все труды пошли насмарку.
Однако нас спросили, готовы ли мы работать с ними в этом направлении. И все же переслали мои тщательно подготовленные материалы директору по импортозамещению.
Мне повезло. Тема получила дальнейшее развитие. Можно сказать, happy end. Но я дам, пожалуй, самый главный совет тем, кто продает изо дня в день. В том числе ИТ.
Вкладывайте силы и время в предварительное исследование
Выявляйте потребности именно тех людей, кто будет сидеть перед вами, даже если это ваш «боковой» или единственный контакт. Эта «инвестиция», это потраченное время себя окупит. Застрахует вас от напрасных волнений. И от досадных ошибок.
P.S. Мой подход к продажам не идеален. Но он дает результат. Потому что все это время вы говорите с клиентом о нем самом. О его болях, задачах, особенностях его бизнеса, его людях и его ИТ. Причем на понятном ему языке. Если этот разговор получится, у вас непременно появится возможность обсудить и другие темы, касающиеся вас и вашего бизнеса.
