директор департамента ИТ-аутсорсинга ALP Group

Как продавать через боль. Часть третья

Статьи 8 июня 2021 Шпаргалка по выбору ИТ-аутсорсера часть 3

Критерий, на который часто не обращают внимания. И напрасно! 

Сегодня речь пойдет о доверии и безопасности, без которых в ИТ-аутсорсинге не обойтись. Как только вы заключаете контракт, ИТ-аутсорсер получает доступ к «сердцу» вашего бизнеса:  финансовой информации, базам данных, личным данным персонала и контрагентов. Однако собственники бизнеса недооценивают фактор безопасности и больше смотрят на стоимость, количество выездов специалистов и т.д.  На основе практики
ALP GROUP расскажем, что можно предпринять уже на старте сотрудничества, чтобы обезопасить свой бизнес.

Статьи 25 мая 2021 Шпаргалка по выбору ИТ-аутсорсера часть 2

Как правильно оценить стоимость услуг и не обжечься на «скрытых» платежах

При выборе поставщика услуг стоимость – важный параметр. Это объяснимо с точки зрения менеджмента, который считает деньги. Но при оценке предложений на ИТ-аутсорсинг важно знать о подводных камнях низких цен. Потому что иногда, соглашаясь на низкий ценник, вы можете получить противоположный эффект -  переплатить за ИТ-поддержку. Всему виной скрытые и дополнительные платежи. В этом посте наглядно покажем, как это происходит, и дадим ценовые ориентиры по выбору ИТ-аутсорсера.

Статьи 20 мая 2021 Шпаргалка по выбору ИТ-аутсорсера часть 1 Почему не у всех получается найти надежного поставщика с первого раза?  

Идея такой шпаргалки возникла после анализа отзывов более 200 наших клиентов за несколько последних лет. Многие руководители говорили, что они поменяли нескольких поставщиков ИТ-услуг, прежде чем стать партнерами ALP Group. Что может пойти не так при взаимодействии с ИТ-аутсорсером, и как этого не допустить? Разбираемся и даем полезные рекомендации.

В предыдущих первой и второй историях я рассказал про удачные продажи. А вот та, которая закончилась нулевым результатом.

История третья. Отрезвляющее импортозамещение

Нас пригласили в крупную госкорпорацию. И говорить мы должны были ни больше, ни меньше, чем об импортозамещении в ИТ. Наученный горьким опытом и, одновременно, вдохновленный (моя тема!) я стал отталкиваться от болей клиента.

Готовьтесь тщательно, даже по своей теме

Я начал с предпосылок развития российского ПО. Деньги уходят за рубеж, а мы страдаем от санкций. Техподдержку импортного ПО могут просто заблокировать, и это уже происходит. Вот нормативно-правовые акты и их фундамент – федеральный закон, который даже чисто процедурно почти нереально отменить. Вот главные даты импортозамещения. А вот боли, коллеги, боли! Это ведь сложные продукты, причем незнакомые. А компетенций на рынке нет. И у вас их, наверняка, тоже нет. Задачи – нетривиальные, масштабы – поражающие воображение. Как и риски. Можно легко все «завалить». Страшно? Еще бы. И тут, раз – катарсис. У нас уже есть полностью готовое решение. Вы покупаете его и через полгода спокойно работаете на русском софте. 

Я вдохновенно ушел в ИТ-задачи, отсыпал деталей, актуальных для заказчика, изящно закончил. Вопросы, коллеги? 

Вопрос был один: «Это вы про что?» 

Я похолодел. Черт подери, может, у них что-то с ВКС? Микрофон то работал, то нет. Думаю, может, они меня вообще не слышали? 

Коллеги, говорю, импортозамещение – это сложно. А с нами – легко! 

«А-а», – говорят коллеги. «Да. Это сложно. И… это не к нам. У нас директор по импортозамещению есть. Это же ему надо показывать!» И я, наконец, осознал. 

Я точно выявил все боли компании, все ее риски и опасения, у меня было решение, и я дал его людям. Но не тем. И все труды пошли насмарку. 

Однако нас спросили, готовы ли мы работать с ними в этом направлении. И все же переслали мои тщательно подготовленные материалы директору по импортозамещению. 

Мне повезло. Тема получила дальнейшее развитие. Можно сказать, happy end. Но я дам, пожалуй, самый главный совет тем, кто продает изо дня в день. В том числе ИТ.

Вкладывайте силы и время в предварительное исследование

Выявляйте потребности именно тех людей, кто будет сидеть перед вами, даже если это ваш «боковой» или единственный контакт. Эта «инвестиция», это потраченное время себя окупит. Застрахует вас от напрасных волнений. И от досадных ошибок. 

P.S. Мой подход к продажам не идеален. Но он дает результат. Потому что все это время вы говорите с клиентом о нем самом. О его болях, задачах, особенностях его бизнеса, его людях и его ИТ. Причем на понятном ему языке. Если этот разговор получится, у вас непременно появится возможность обсудить и другие темы, касающиеся вас и вашего бизнеса.

Жажда бизнеса

Свежие новости и статьи

Статьи 25 мая 2021 Шпаргалка по выбору ИТ-аутсорсера часть 2

Как правильно оценить стоимость услуг и не обжечься на «скрытых» платежах

При выборе поставщика услуг стоимость – важный параметр. Это объяснимо с точки зрения менеджмента, который считает деньги. Но при оценке предложений на ИТ-аутсорсинг важно знать о подводных камнях низких цен. Потому что иногда, соглашаясь на низкий ценник, вы можете получить противоположный эффект -  переплатить за ИТ-поддержку. Всему виной скрытые и дополнительные платежи. В этом посте наглядно покажем, как это происходит, и дадим ценовые ориентиры по выбору ИТ-аутсорсера.

Статьи 20 мая 2021 Шпаргалка по выбору ИТ-аутсорсера часть 1 Почему не у всех получается найти надежного поставщика с первого раза?  

Идея такой шпаргалки возникла после анализа отзывов более 200 наших клиентов за несколько последних лет. Многие руководители говорили, что они поменяли нескольких поставщиков ИТ-услуг, прежде чем стать партнерами ALP Group. Что может пойти не так при взаимодействии с ИТ-аутсорсером, и как этого не допустить? Разбираемся и даем полезные рекомендации.
Статьи 12 мая 2021 Как повысить стабильность работы 1С? Как повысить стабильность работы 1С?

Редко можно встретить организацию, где не используется хотя бы один модуль  программы 1С. Она настолько важна, что любой сбой в ее работе может повлечь серьезные последствия.  Поэтому сегодня поговорим о том, как заранее обезопасить себя от возможных проблем с 1С.
Статьи 26 апреля 2021 Правила безопасной работы в Интернете

Мой бизнес – моя киберкрепость! 


5 правил безопасной работы в Интернете для владельца компании


Как только вы поднимаете крышку ноутбука и подключаетесь к интернету – вы перестаете быть боссом, который принимает решения и контролирует ситуацию. Теперь ваша роль – сапер, который должен пройти из точки А в точку Б, не подорвавшись на «мине» вируса-шифровальщика или фишингового сайта. И речь совсем не о паранойе: чем больше подозрительности и осмотрительности вы проявите при работе в Интернете, тем целее будут ваши данные. А данные в наше время – это деньги! За которыми охота идет 24 часа в сутки!