директор департамента ИТ-аутсорсинга ALP Group

Как я продавал через боль и что из этого вышло

Статьи 5 сентября 2022 Импортозамещение и локализация ИТ-инфраструктуры. Что общего? И в чем отличия?
В чем разница между импортозамещением и локализацией ИТ? Для каких компаний подходят эти две стратегии? Значит ли их реализация, что от иностранного софта и оборудования нужно будет отказаться полностью? Разобраться в теме помог Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM.
Статьи 22 августа 2022 Топ-5 рекомендаций для CEO: как локализовать IT-инфраструктуру?
Для компаний с центральным офисом в зарубежных странах санкционный кризис стал серьезным испытанием. При сохранении бизнеса в России нужно выделить IT-инфраструктуру локального офиса и сделать ее независимой и автономной от глобальной компании, объявившей об уходе из РФ. Этот «развод по-итальянски» требует четкого плана, ресурсов и крепких нервов. Как минимизировать риски, рассказывает Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM, сервисной IT-компании холдинга ALP Group.
Статьи 11 мая 2022 Не можно, а нужно: рассказываем, как безболезненно перенести IT-инфраструктуру компании в российское облако. Кейс ALP ITSM
За последние два месяца российские компании столкнулись с различными сложностями, в том числе по части IT. Среди них — остановка продажи нового ПО, невозможность оплаты услуг западных сервисов, повышение цен на оборудование и всевозможные блокировки. ALP ITSM помогает клиентам найти решения, чтобы обезопасить IT-инфраструктуру в нынешних условиях. Делимся опытом миграции из зарубежных облаков в российские.

Зачем мы, ИТ-шники из средних компаний, делаем презентации для будущих клиентов? Потому что работаем на предприятии, которое все время производит огромный объем ИТ-услуг. Простых и сложных, для ритейла и госкомпаний, для СМБ и крупного бизнеса. Мы «отличники», мы дисциплинированно предлагаем эти услуги. Новым клиентам или тем, с кем уже пять, семь, десять, восемнадцать лет. 

Я – один из этих ИТ-шников. И тоже продаю, но из другой роли – директора департамента ИТ-аутсорсинга. Мои обычные покупатели – люди из бизнеса. Генеральные директора, их советники. Финансисты. Реже – ИТ-директора. В последнее время за ИТ платит именно заказчик из бизнес-подразделений, топ-менеджер. Который ничего не желает знать о «производительности, отказоустойчивости, первой линии Service Desk», «плашках в три восьмых дюйма» и прочих атрибутах «черного ящика ИТ». 

Неинтересно, говорят они.

А что интересно?

Точное попадание в их потребности. Туда, где сильно болит.

В то, с чем бизнес встает по утрам, ходит на бесконечные совещания, с чем он ложится спать. Так, зачастую, и не добравшись до решения. И если вы попали в эти боли, приземлить их на ИТ, которые этот бизнес поддерживают, а потом и на свои услуги совсем просто. В теории.

Однако практика может сломать даже самых опытных продавцов ИТ.

Потому что внутри каждого из нас живет природная, почти несокрушимая «Я-парадигма». Даже сверхопытный продавец время от времени ловит себя на том, что говорит: «Я такой крутой, я по всей России, я умею замечательно поддерживать серверы». Переключиться на «частоту вы» в реальности очень сложно. А это – единственная частота, на которой тебя услышит клиент. Сможешь правильно переключиться – ты продал. Или сломал невыгодное представление о своей компании. Не смог – продажа, скорее всего, не состоится. 

Расскажу две реальные истории, в которых клиент купил, потому что мне удалось переключить себя и свой бизнес на его частоту. И одну – в которой он не купил. Потому что я допустил неочевидную, но существенную ошибку.

История первая. Продажа за 30 минут

Я созвонился с ИТ-директором западной фармацевтической компании. И отправил ему короткую презентацию о том, кто мы и что можем сделать для его бизнеса. Через полчаса ИТ-директор перезвонил мне и попросил приехать. На встрече мы говорили уже предметно. Про деньги. Потому что продажа состоялась раньше. Ее сделали те самые 10 слайдов. 

Клиент узнал себя. Он посмотрел на логотипы фармацевтических компаний и сказал: «О, я их знаю. А вот тут и тут знаю конкретных людей». А ведь я мог бы махнуть рукой на этот раздел и оставить там крупный ритейл, корпорации, ТЭК – потому что нам, действительно, есть чем похвастать. И тем, и этим, и вот этим. Но клиенту не нужно ваше хвастовство. Ему нужно волшебное зеркало, которое отразит его лицо. И место на рынке.

Заказчик увидел свои ИТ-сервисы. Например, CRM. Не любую, а Salesforce, которую в 85% случаев использует фармакология и парафарма. CLM, которая помогает фармацевтическому маркетингу работать с действительными, а не предполагаемыми предпочтениями аудитории. Услышал про поддержку мобильности, проблемы с полевыми силами, ИТ-процессы. «Мы активно смотрим ИТ-аутсорсинговые компании, – сказал он. – И вы – единственные, кто понимает, как работать с фармой».

Клиент услышал себя. Даже для самого сложного и высокопоставленного заказчика важно – принимает он тебя «нутром» или отвергает. И цифры тут не помогут. Нужны слова. Профессиональный сленг и американизмы, которых большинство, почему-то, стесняется на встречах с заказчиками. «Репы»/«медрепы» вместо медицинских представителей, «глобалы и локалы» вместо глобальных компаний и их локальных представительств в России. «Прокьюрмент» вместо «отдела закупок», «комплайнс» вместо «соответствия» и т.д. Это часть сигнальной системы «свой-чужой». Американизмы и профессионализмы мгновенно сообщают клиенту, что вы «в теме». И они действительно способны качнуть весы в вашу сторону. 

Клиенту нужна была «дырка», а не сверло. ИТ-директор уже выявил и сформировал потребность в ИТ-обслуживании. Сам, до нас. Поэтому я считаю эту продажу очень легкой. Наша экспертиза удачно наложилась на готовую потребность, которую нам уже принесли «на блюдечке». Клиент даже решил обращаться к человеку из «большой фармы», за живой обратной связью о том, как мы работаем. Он купил, увидев образ компании, который точно совпал с его ожиданиями. 

Но гораздо чаще бывает по-другому. Как в истории, которая будет в моем следующем тексте.

Жажда бизнеса

Свежие новости и статьи

Статьи 22 августа 2022 Топ-5 рекомендаций для CEO: как локализовать IT-инфраструктуру?
Для компаний с центральным офисом в зарубежных странах санкционный кризис стал серьезным испытанием. При сохранении бизнеса в России нужно выделить IT-инфраструктуру локального офиса и сделать ее независимой и автономной от глобальной компании, объявившей об уходе из РФ. Этот «развод по-итальянски» требует четкого плана, ресурсов и крепких нервов. Как минимизировать риски, рассказывает Сергей Идиятов, руководитель направления консалтинга ALP ITSM, сервисной IT-компании холдинга ALP Group.
Статьи 11 мая 2022 Не можно, а нужно: рассказываем, как безболезненно перенести IT-инфраструктуру компании в российское облако. Кейс ALP ITSM
За последние два месяца российские компании столкнулись с различными сложностями, в том числе по части IT. Среди них — остановка продажи нового ПО, невозможность оплаты услуг западных сервисов, повышение цен на оборудование и всевозможные блокировки. ALP ITSM помогает клиентам найти решения, чтобы обезопасить IT-инфраструктуру в нынешних условиях. Делимся опытом миграции из зарубежных облаков в российские.